潜在顧客のニーズを見つけ、見込み客へ育てるための最強ツールとは

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これからのテレアポを考える。インサイドセールスも視野に!

テレアポ

これからの営業スタイルにおいて重要になる、インサイドセールスについてまとめています。

潜在顧客を発見し、育成する「インサイドセールス」とは?

電話でアポイントメントを取り、直接会って商談をするフィールドセールスに代わり、今注目を浴びている手法が「インサイドセールス」。取引先へ出向くことなく、電話やEメールだけで営業活動を行う方法です。

潜在的な顧客に対し、商品資料や専門的な情報を提供することで、購入の後押しをするのがインサイドセールスの手法。これによって、潜在的な顧客を「検討→対面での商談→成約」というルートに乗せることが目的。つまり、潜在的な顧客を、商談にたどり着ける顧客へと育成する役割を担っているのです。

ここでは、そんなインサイドセールスの重要性や、テレアポとの違いなどを解説しています。

インサイドセールスとは何か?

上述のように、電話やEメールで営業活動をするのがインサイドセールス。セミナーの案内や、商品の導入事例などの情報を提供し、購入へと歩みを進めさせます。

インサイドセールスは、決して売り込みません。あくまで、購入の後押しをするだけ。いざ商談という段階になったら、営業部門に引き継ぐのです。

インサイドセールスとは何か、詳しく知るには>>

マーケティングでインサイドセールスが注目される理由

では、なぜいまインサイドセールスが注目されるのでしょうか。

マーケティングが営業部門に渡す顧客リストと、営業部門が欲しい顧客の種類の間にはギャップがあります。営業部門が欲しいのは、商品の購入を前向きに検討している顧客。しかしマーケティング部門は、興味の有無に関わらず、たくさんの個人情報を集めるのが仕事になってしまいます。その間のギャップを埋めるのが、インサイドセールス部門なのです。

インサイドセールスが注目される理由を詳しく>>

インサイドセールスはテレアポの進化形?

インサイドセールスとテレアポは、似て非なるもの。テレアポは会う約束を取り付けるだけですが、インサイドセールスは成約への道のりをさらに進める役割があります。

その点では、インサイドセールスはテレアポの進化形と言えるかもしれません。また、インサイドセールスをCTIシステムで行うことも可能です。CTIシステムを活用してテレアポ営業を行なっている企業も、今後はインサイドセールスの導入を視野に入れていくべきでしょう。

インサイドセールスとテレアポの違いは?>>

インサイドセールスを導入し成長するチームとは?

インサイドセールスを導入したことで成長するチームや企業は、どのようにセールス活動を行なっているのでしょうか。成長している企業とそうでない企業の営業活動を調査し、現れた違いは3つ。テクノロジーの活用、コール数の多さ、そして営業活動のスピードの速さでした。

インサイドセールスを活かすには、テクノロジーやスピードを考慮した、全体的なセールスプロセスの見直しが必要です。まずは、小さい規模から導入を始め、PDCAサイクルを回しながらノウハウを蓄積していくとよいでしょう。

インサイドセールスを導入し成長するチームの特徴を詳しく>>

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスには3つのメリットと2つのデメリットがあります。

メリット1〜営業効率アップ

従来「飛び込み一辺倒」による営業は、明らかに非効率で、前時代的な手法でした。

インサイドセールスはそのような非合理的な営業戦術を捨て、合理的な戦略のもと、あらかじめ見込み客を絞り込んでいきます。そのため営業効率が大幅にアップします。

メリット2〜生産性アップ

インサイドセールスによって営業のターゲットを絞り込めば、営業マンひとりあたりの成約率も高まります。

従来は営業マンの能力によって成約率に偏りが起きていた企業も、インサイドセールスを活用することで、企業全体の生産性アップを狙えるわけです。

メリット3〜営業ノウハウを知的財産として共有できる

営業マンはある意味「職人」のようなもの。成功と失敗を数多く積み重ねることで、営業マンとしての「自分だけのノウハウ」を確立できる仕事です。

しかし、企業が生き残るためには、営業マン個人の経験や資質に依存するのは危険です。担当者が交代してしまえば、優秀な営業マンが培ってきたノウハウは新人営業マンがまたゼロから学習していく羽目になります。

インサイドセールスは「見込み客の育成」を目指す手法ですから一定のマニュアル化、知的財産化が可能です。成約率を高める営業ノウハウを共有できれば、企業の成長戦略の見通しも立てやすくなります。

デメリット1〜成果を上げるまでに一定のコストがかかる

従来の訪問営業であれば、すでにスペシャリストが大勢います。したがって好待遇でヘッドハンティングすることも可能です。

しかし日本ではインサイドセールスは新しい手法であるため、スペシャリストがそれほど多くありません。そのため導入する企業はインサイドセールスの「取説」を(経営コンサルタントに相談するなど)一定のコストをかけて入手する必要があります。

またコストをかけてノウハウを入手できたとしても、それを実践して結果を出せるようになるには相応の時間がかかります。

インサイドセールスという新しいシステムを導入する以上、お金と時間の両面で相応のコストが必要なるわけです。

デメリット2〜現場で動く営業マンとの情報共有が一層重要になる

これはデメリットというよりもインサイドセールスを成功させるポイントとでもいうべきことですが、インサイドセールスを駆使して情報の絞り込みを行っても、現場で動くのは個々の営業マンと情報共有できていなければ無意味です。

そのためインサイドセールスの導入とは別に、営業マンとの情報共有の仕組み造りにもコストをかけることが求められます。

アメリカでのインサイドセールスから学ぶ必勝法

インサイドセールス

インサイドセールスの先端を走るのはアメリカです。アメリカにおけるインサイドセールスの事例を分析すると、インサイドセールスの活用法次第で、成功する企業と失敗する企業にわかれることが明らかになっています。

以下では、事例分析で明らかになった「インサイトセールスを成功に導くコツ」を紹介します。

「営業マンのサポート」が不可欠

インサイドセールスで営業ターゲットを絞り込んでも、実際に現場でセールスを行うのは「人」である営業マンです。

営業マンがセールスに専念できるよう、見込み客の選定はもちろんですが、どのようにアプローチしていくかなど行動パターンを具体的に指示していくことがポイントです。

このサポート体制があるからこそ、営業マンの個性や能力に大きく左右されない、合理的な営業活動が可能になるのです。

実施体制は「チーム型」を採用する

アメリカのインサイドセールスの現場では、実施体制にいくつかのバリエーションが発生しています。

インサイドセールス担当者がフィールドセールス(外勤営業)担当者と協業してノルマを共有する「チーム型」、インサイドセールス担当者が自分のノルマを持ち、フィールドセールスが関与しないでセールスをする「分離型」、インサイドセールスは内勤を務めるが、必要に応じて外出し、直接打ち合わせを行う「ハイブリッド型」、インサイドセールス担当者の主な役割をチャネルパートナー、ディストリビューターのサポーと捉える「チャネル/ディストリビューター型」などです。

このうちインサイドセールスで成功している企業の採用割合が最も高いのは「チーム型」だといわれています。

人材の「獲得」よりも「教育」を重視する

アメリカでは、日本とは違い、すでにインサイドセールスのスペシャリストが増えつつあります。

となれば、どの企業もスペシャリストをいかにヘッドハンティングするかという人材獲得競争に走りがちです。しかしヘッドハントに走った企業は良い成果を上げていません。成果を上げているのが既存の人材をスペシャリストに教育した企業なのです。

営業支援ツールの活用

営業マンのノルマ進捗管理、取引先管理、行動管理などを統括する営業支援ツール(SFA)の活用も重要です。

インサイドセールスを導入した結果20%以上の売上アップを達成した企業では、3社に2社の割合で1つ以上の営業支援ツールを活用しています。

ソーシャルメディアの活用

インサイドセールスで成功するためにSNSは欠かせないツールです。

新規見込み客の流入経路は、従来から有効性が認められてきたオンライン広告だけでなく、ツィッターやフェイスブック、リンクトインなどSNSアカウントからの流入が高いことがわかっています。

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