潜在顧客のニーズを見つけ、見込み客へ育てるための最強ツールとは

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これからのテレアポを考える。インサイドセールスも視野に!

これからの営業スタイルにおいて重要になる、インサイドセールスについてまとめています。

潜在顧客を発見し、育成する「インサイドセールス」とは?

電話でアポイントメントを取り、直接会って商談をするフィールドセールスに代わり、今注目を浴びている手法が「インサイドセールス」。取引先へ出向くことなく、電話やEメールだけで営業活動を行う方法です。

潜在的な顧客に対し、商品資料や専門的な情報を提供することで、購入の後押しをするのがインサイドセールスの手法。これによって、潜在的な顧客を「検討→対面での商談→成約」というルートに乗せることが目的。つまり、潜在的な顧客を、商談にたどり着ける顧客へと育成する役割を担っているのです。

ここでは、そんなインサイドセールスの重要性や、テレアポとの違いなどを解説しています。

インサイドセールスとは何か?

上述のように、電話やEメールで営業活動をするのがインサイドセールス。セミナーの案内や、商品の導入事例などの情報を提供し、購入へと歩みを進めさせます。

インサイドセールスは、決して売り込みません。あくまで、購入の後押しをするだけ。いざ商談という段階になったら、営業部門に引き継ぐのです。

インサイドセールスとは何か、詳しく知るには>>

マーケティングでインサイドセールスが注目される理由

では、なぜいまインサイドセールスが注目されるのでしょうか。

マーケティングが営業部門に渡す顧客リストと、営業部門が欲しい顧客の種類の間にはギャップがあります。営業部門が欲しいのは、商品の購入を前向きに検討している顧客。しかしマーケティング部門は、興味の有無に関わらず、たくさんの個人情報を集めるのが仕事になってしまいます。その間のギャップを埋めるのが、インサイドセールス部門なのです。

インサイドセールスが注目される理由を詳しく>>

インサイドセールスはテレアポの進化形?

インサイドセールスとテレアポは、似て非なるもの。テレアポは会う約束を取り付けるだけですが、インサイドセールスは成約への道のりをさらに進める役割があります。

その点では、インサイドセールスはテレアポの進化形と言えるかもしれません。また、インサイドセールスをCTIシステムで行うことも可能です。CTIシステムを活用してテレアポ営業を行なっている企業も、今後はインサイドセールスの導入を視野に入れていくべきでしょう。

インサイドセールスとテレアポの違いは?>>

インサイドセールスを導入し成長するチームとは?

インサイドセールスを導入したことで成長するチームや企業は、どのようにセールス活動を行なっているのでしょうか。成長している企業とそうでない企業の営業活動を調査し、現れた違いは3つ。テクノロジーの活用、コール数の多さ、そして営業活動のスピードの速さでした。

インサイドセールスを活かすには、テクノロジーやスピードを考慮した、全体的なセールスプロセスの見直しが必要です。まずは、小さい規模から導入を始め、PDCAサイクルを回しながらノウハウを蓄積していくとよいでしょう。

インサイドセールスを導入し成長するチームの特徴を詳しく>>

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