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インサイドセールスを導入し成長するチームとは?

インサイドセールスを導入したことで成長するチームや企業の特徴をまとめています。

インサイドセールスを導入した企業は、こうして成長する! 

インサイドセールスを導入すれば、必ずチームが成長するというわけではありません。インサイドセールスを上手に活用することが、成長のカギになることは言うまでもありません。

では、インサイドセールスで成長した企業は、どのような活用法を採用していたのでしょうか?その特徴をまとめてみました。

テクノロジーを積極的に活用する

インサイドセールスは、テクノロジーとの親和性が高い手法。旧来の方法では、特性を十分に活かすことはできません。

ある調査では、成長企業の特徴として以下のような知見が得られました。

  • 2/3以上の企業が営業支援ツールを利用している
  • 新規見込み客のデータを得たら、データ管理システムに自動的に追加される
  • オンライン広告やソーシャルメディアからの流入が多い

旧来のように不便なデータ管理システムでは、スピードに劣り、見込み客へのアプローチが遅くなります。また、既存メディアやダイレクトメールよりも、ネット広告からの見込み客への営業が多いのが特徴です。

営業の担当者の割り振りにおいても、ソーシャルメディアで共通の知り合いがいるスタッフを優先的に割り振るなど、SNSの活用が目立ちます。

コール数が多い

同じ調査において、1日あたりのコール数は成長企業の方が50%以上多いという結果が出ました。

しかも、反応のない見込み客に対するコール数も多いという結果が出ています。成長企業では5〜8回のコールをしている割合が高く、4回以下で諦める割合は少なくなっています。諦めずにコールをし続けるマインドは大切だということです。

スピードが速い

テクノロジーの採用とともに、業務のスピードも上がっています。

例えば、成長企業は新規見込み客との接点ができてから5分以内に電話をかけています。また、事前リサーチに1〜5分をかけている割合が高くなっています。15分以上のリサーチをする割合は少なく、スピーディな調査をした上で、すぐに電話をかけるというアプローチが成長企業には見られます。

同様に、Eメールの送信も速いようです。85%以上の成長企業は、できるだけ早くメールを送るようにしています。

これらのアプローチの速さの結果、成約までの時間は成長企業の方が速いという傾向が見られます。

全体的なセールスプロセスの見直しが必要

成長企業がインサイドセールスを活用している事例では、以上の3点の特徴が見られました。

しかし、これらを個別に採用するだけでは、十分な成果は出ません。セールスのプロセスを全体的にブラッシュアップすることが大切です。コール数を増やしたり、初動をスピーディにすることが可能になるプロセスを大胆に設計し直すことが、業績の向上につながります。

これを大規模に見直そうとすると、手間や時間がかかります。それよりも、まずはスモールスタートでトライ&エラーを繰り返し、成果の出るやり方を見つけていくことで、チームを成長させていきましょう。

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