マーケティングでインサイドセールスが注目される理由

インサイドセールスがなぜいま注目されるのか、その理由に迫ります。

インサイドセールスが注目される、3つの理由

フィールドセールスに代わって、いま営業の中で大きな位置を占めつつあるインサイドセールス。フィールドセールスだけでは立ち行かなくなった状況において、インサイドセールスはマーケティングに欠かせないものになりつつあります。

では、なぜフィールドセールスだけではうまくいかず、インサイドセールスが求められるようになったのでしょうか？

商品を販売するために、まずマーケティング部門は商品の認知を広める努力をします。商品の存在を知ってもらい、また営業をかけるための個人情報を手に入れるところまでがマーケティングの仕事です。

したがって、マーケティング部門の仕事の評価は、どれだけたくさんの顧客に商品を認知してもらい、個人情報リストを積み上げたか、ということになります。

一方、営業部門は、マーケティング部門から渡された顧客リストを元に、商談を始めようとテレアポやダイレクトメールの送付を始めます。しかし、商品に興味のない顧客が大多数の顧客リストを使っても、商談化できるのはごくわずか。

マーケティング部門がたくさんの個人情報を積み上げても、営業部門にとっては見込み顧客が少なく、商談にはつながらないのです。マーケティング部門にとっては見込み顧客でも、ニーズを感じていない顧客は営業部門にとっては見込み顧客のうちに入らないのです。

インサイドセールスの役割は？

このギャップを埋めるために、インサイドセールスが存在します。マーケティングを経て得た顧客のニーズを見つけ出し、必要な情報を提供しながら、見込み顧客へと育てていくのがインサイドセールスです。

こうして育てた見込み顧客を営業に渡すまでが、インサイドセールスの役割。どのような情報を渡して、結果どのようなニーズが現れたのかを営業部門に伝えることで、一気に商談化がしやすくなります。

取引先を回って足で稼ぐフィールドセールスと違い、電話やメールでフォローをするインサイドセールス。スタッフ一人あたりが接触できる顧客の数が増えるので、フィールドセールスに比べて少人数で成果を上げることができます。

営業経験がない人材でも、企業側でフォローができればインサイドセールスのスキルを身につけられます。時短勤務や早い時間の勤務を希望する女性など、多様な働き方が可能になります。

また、豊富な経験のあるシニア人材の活用も可能です。もともと営業で活躍していた人材を、インサイドセールスに活かすことも可能です。